O que é ROI e como mensurar?

Ao consideramos o ROI (ROI da abreviação em inglês do termo “Return Over Investment” que pode ser traduzido para “Retorno sobre o investimento“. Sendo um indicador gerencial que tem a função de indicar qual foi o resultado financeiro de um investimento, neste caso os seus investimentos na gestão de tráfego pago ou orgânico.

Ou seja funciona com um agente facilitador de grande utilidade nas campanhas de marketing digital, com ele conseguimos selecionar em qual plataforma (Google Ads, Facebook e Instagram Ads, Tik Tok, SEO e outras) as ações estão apresentando melhor performance.

É praticamente impossível gerenciar campanhas sem utilizar as ferramentas corretas para analise do ROI, sem isso existe uma grande chance do projeto não prosperar.

Como calcular o ROI com uma fórmula simples?

A fórmula consiste em: ROI = (receita gerada – custos) / custos

Exemplo: imagine que o ganho da sua empresa tenha sido de 200 mil reais e o investimento inicial tenha sido de 20 mil. Utilizando a fórmula de ROI acima, temos:

ROI = (R$ 200.000,00 – R$ 20.000,00) / R$ 20.000,00
ROI = 9

Receita gerada: é o valor recebido pela empresa, ou seja, o dinheiro que entrou em caixa, aquele que tem relação direta com o investimento. Como por exemplo podemos utilizar a receita somente de novos clientes (para produtos ou serviços), não utilizamos todo receita para realizar o calculo.

Custos de investimento: É o valor gasto/investido pela empresa com as campanhas e ações de marketing digital ( neste caso gestão de tráfego), lembrando que devemos inserir todos os custos com o projeto, tais como: profissionais envolvidos, agência ou consultor contratado, investimento na plataformas selecionadas para divulgação, etc)

Lucro do investimento: O dinheiro obtido com o investimento em ações de marketing digital, depois de subtrair os custos com a operação, gera o indicador de lucro.

A minha recomendação é você separe os investimentos por grupos de contas, eu faço da seguinte forma: Google Ads, Facebook e Instagram Ads, Tik Tok Ads, Twitter Ads, LinkdIn Ads e assim por diante, desta forma você consegue mensurar com mais efetividade o canal que oferece melhor ROI.

Alguns investimentos tem melhor retorno que outros, e estão ligados diretamente ao tipo de produto, valor de venda, canais de divulgação e exposição dos anúncios, público selecionado, locais de divulgação entre muitas outras variantes.

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Mensurar o ROI  é de extrema importância para sua empresa.

Acompanhar as suas campanhas de marketing digital e gestão de tráfego pago e orgânicos da sua empresa são de extrema importância.

Dedicar tempo no aprendizado do calculo do ROI é muito importante, e melhor ainda se colocado em prática. Minha recomendação é que você faça isso aos poucos, mas caso você terceirize os serviços de gestão de tráfego pago e o orgânicos peça ao gestor e estrategista da conta que cuide disso para você, mas lembre-se o ROI deve ser calculado sem mascarar nada, precisa ser feito com responsabilidade e dados reais do projeto.

Se você deseja melhorar sua estratégia de marketing, precisará determinar seu custo de aquisição, para poder compará-lo com o resultado do valor da vida útil do cliente e ajustar. A fórmula é esta: Custo de aquisição = Despesa de aquisição / Número de novos clientes adquiridos

Nesse caso, você pegaria o valor total gasto na aquisição (campanhas etc.) e dividiria pelo número de novos clientes adquiridos. Isso informará o custo geral por novo cliente para sua campanha e fornecerá uma indicação clara de como ela está funcionando.

Por que o custo de aquisição é um ótimo ROI de e-commerce para medir então? Novos negócios de e-commerce abrem todos os dias e tudo deve ser construído do zero. Os clientes e os mecanismos de pesquisa estão descobrindo seu site e levará (muito) tempo antes que você veja um resultado significativo de ROI monetário.

Esta é a razão pela qual é importante focar em outras medidas como o ROI de marketing, e entender que se você conseguir pelo menos recuperar suas despesas com marketing no início de sua atividade, você realmente fez um bom trabalho.

Se você quiser saber mais sobre seu investimento para aumentar sua visibilidade, também pode medir o ROI com base na pesquisa paga, mas lembre-se de que o ROI na pesquisa orgânica será muito mais interessante sabendo que a visibilidade orgânica é aquela que custa menos em o longo prazo.

Quer se trate de investimento de dinheiro, ciclo de vida do cliente ou eficiência de marketing, medir o ROI correto do e-commerce é crucial para conhecer o estado do seu e-commerce e desempenha um papel importante no processo de tomada de decisão do seu negócio.

Segue alguns passo que você pode seguir para iniciar:

1º – Criar um plano de ação

Com o seu plano de ação pronto é possível colocar em prática, como ele você vai identificar quais são os melhores investimentos. Executar o plano de ação e acompanhá-lo é tão importante quanto criar um plano de ação, ao acompanhar seu plano de ação você vai obter os resultados dele através do ROI e a partir deste momento entender tudo que está acontecendo com o seu dinheiro investido.

Por isso é de extrema importância separar por grupos de conta, só desta forma você consegue apurar o ROI para cada canal de divulgação selecionado em conjunto com o estrategista. (seu gestor de tráfego pago e orgânico).

2º – Acompanhar o desenvolvimento e evolução do seu negócio

A análise correta e honesta do ROI tem a possibilidade de ampliar o crescimento de qualquer empresa, se o calculo do ROI utilizou o investimento geral da empresa em canais de divulgação digital e tradicional X retorno (investimento x retorno), fica mais simples de entender se o negócio é lucrativo e se as ações estão gerando o resultado desejado.

Quando iniciamos um negócio, neste caso pode ser um negócio local com o foco em vendas físicas (restaurante, imobiliária, barbearia, padarias, loja de roupas, pet shop, etc) ou para um e-commerce. Mas caso o retorno não seja satisfatório por um período longo é o momento de realizar algumas alterações. Acompanhando o ROI de perto com a devida atenção você vai conseguir acompanhar a evolução da sua empresa de perto, além de evitar o desperdício de dinheiro.

3º – Mensurar e analisar os resultados

É neste ponto que você precisa investir tempo, agora é o momento de você analisar o esforço e os custos gerais e mensurar os resultados. Mas lembre-se tudo precisa de um tempo de maturação, neste meus 20 anos de mercado é muito comum a empresa iniciar seus esforços e investimentos em ações de marketing digital e/ou gestão de tráfego pago ou orgânico (como queira chamar) e desistir antes dos primeiro semestre.

Por isso para mensurar os resultados é muito importante você ter uma meta de prazo para deixar a campanha ativa, bem como, o valor de investimento (budget) que a empresa tem em caixa para deixar a campanha rodando. O Gestor de tráfego precisa orientar o empreendedor neste caminho.

Faça o básico bem feito já no início e acredite tudo vai funcionar muito melhor, não jogue seu dinheiro no lixo.

4ºQuais são exemplos de cálculos de ROI?

Calcular os valores de investimento para cada parte da equação do ROI às vezes pode ser complicado para as empresas.

Por exemplo, se uma empresa deseja investir na implantação de novos computadores, ela deve considerar diversos custos de implantação. A empresa precisa considerar o preço real dos computadores, impostos e custos de envio, taxas de consultoria ou custos de suporte pagos na compra, além dos custos de configuração e manutenção.

Em seguida, a empresa precisaria calcular o lucro líquido durante um determinado período de tempo. Esses lucros líquidos podem incluir valores em dólares provenientes do aumento da produtividade e da redução dos custos de manutenção em comparação com os computadores anteriores.

Essa empresa poderia então calcular o ROI ao avaliar dois tipos diferentes de computadores usando custos previstos e ganhos projetados para determinar qual ROI é maior. Portanto, qual computador representa o melhor investimento: Investimento A ou Investimento B?

A empresa também pode calcular o ROI no final do período de tempo definido usando valores reais para a receita líquida total e o custo total do investimento. O ROI real pode ser comparado ao ROI projetado para ajudar a avaliar se a implementação do computador atendeu às expectativas.

5º – Vantagens em mensurar o ROI do seu e-commerce B2B ou B2C de forma efeciênte?

Geradores de receita

• Aumento da participação de mercado— O pensamento tradicional assume que um canal de vendas de comércio eletrônico simplesmente conduzirá uma mudança de outros canais (por exemplo, call centers, pedidos por e-mail, etc.) versus um novo canal de vendas, mas essa estratégia pode abrir oportunidades significativas. Os produtos se tornarão mais detectáveis ​​em um ambiente de comércio eletrônico e as empresas podem impactar isso por meio do marketing digital, especificamente dos recursos de otimização de mecanismos de pesquisa (SEO). O reconhecimento da marca e a fidelidade à marca aumentarão à medida que você tiver uma plataforma maior para que clientes em potencial o encontrem.

• Receita incremental de clientes existentes — Uma loja virtual oferece a oportunidade de fazer upsell, venda cruzada, promoções e remarketing com eficiência com base em compras anteriores usando recursos de comércio eletrônico. Imagine como uma empresa pode se beneficiar do acesso 24 horas por dia, 7 dias por semana, a listas de produtos e catálogos de produtos digitais. A capacidade de fazer negócios não será mais restrita ao horário das equipes de vendas ou atendimento ao cliente.

• Impacto na receita ao redirecionar a equipe de atendimento ao cliente — Quais atividades de geração de receita sua equipe poderia estar realizando se tivesse mais tempo? Um canal de vendas digitalizado libera o tempo de atendimento ao cliente e permite uma mudança para responsabilidades de maior valor agregado. A equipe de atendimento ao cliente torna-se uma oportunidade estratégica versus uma equipe dedicada a apagar incêndios do cliente.

• Fatores de desempenho do site— Se você já tem uma loja virtual, atualizar para um site de melhor desempenho e fácil de usar pode ter um impacto dramático em seus negócios. Todos sabemos como a navegação lenta ou difícil em sites de comércio eletrônico afeta nossa experiência de compra em nossas vidas diárias. Esses mesmos impactos existem no mundo B2B. Os compradores esperam uma experiência perfeita. O design do site, a acessibilidade e a instintividade podem impactar onde um cliente compra e compra. A correção de problemas do site pode melhorar o volume de tráfego do site, diminuir as taxas de rejeição e melhorar a satisfação geral do cliente.

Oportunidades de redução de custos

• Devoluções reduzidas— Uma loja virtual fornece ao cliente mais informações sobre um produto antes de comprá-lo. Por exemplo, os clientes que compram peças ou componentes podem ter acesso a imagens, desenhos 2D/3D e especificações de produtos que podem permitir uma decisão mais informada e reduzir devoluções e clientes insatisfeitos.

• Menos erros de processamento—Os sistemas de entrada manual de pedidos estão sujeitos a erros humanos. Um ambiente de e-store automatiza o processo de pedidos e pode eliminar o intermediário de inserir especificações de pedidos. As configurações do sistema adicionam controles ao processo especificando parâmetros de pedidos para clientes específicos ou usuários individuais.

• Custos de manutenção de estoque reduzidos— Uma estratégia digital pode fornecer uma série de análises que podem ser impossíveis de obter por meio de canais de vendas tradicionais. Por exemplo, quais produtos os clientes estão procurando, mas não comprando devido a níveis de estoque insuficientes? A análise de padrões de compras permite que uma empresa melhore a manutenção do tipo certo de estoque na hora certa e no local certo. Embora isso possa melhorar a eficiência da cadeia de suprimentos e reduzir os custos de manutenção de estoque, também pode ter um impacto positivo na receita.
• Custos de catálogo reduzidos— As empresas mais complexas exigem catálogos de produtos. Esses catálogos podem envolver custos de pessoal e impressão caros e exigem muito esforço para atualizar e manter. Os catálogos digitalizados como parte de uma estratégia de comércio eletrônico podem tornar esse processo mais eficiente e permitir atualizações em tempo real para que os clientes tenham informações precisas em suas mãos.